Action Bias

Kennst du den Schlüssel zum Erfolg? „Action ist the key to all success!” Das wusste nicht bloß Picasso, das spüren wir auch intuitiv. Es stimmt bloß leider nicht immer. Denn es gibt durchaus Situationen, in denen nichts tun erst mal das Beste wäre. Wir neigen aber auch in diesen Fällen dazu, aktiv zu werden. Das liegt am Action Bias.

Das Action Bias beschreibt die menschliche Tendenz auch – und gerade bei unklaren Handlungsalternativen – eher zu handeln als nicht zu handeln. Als Erstes wurde es bei Torhütern im Fußball beobachtet, die bei einem Elfmeter nahezu immer in eine der beiden Ecken hechten. Dabei wäre es eigentlich sinnvoller, zunächst mit ausgebreiteten Armen in der Mitte stehen zu bleiben, da Elfmeter relativ gleichverteilt auf die gesamte Torbreite geschossen werden.

Das Action Bias resultiert offenbar aus einer Gemengelage verschiedener Gründe. Zum einen wird es mit dem Overconfidence Effect bzw. der Kontrollillusion erklärt, die uns die Fähigkeit, Dinge vorausahnen und beeinflussen zu können, deutlich höher einschätzen lässt als sie eigentlich ist. Ein weiterer Erklärungsansatz setzt direkt beim Reptilienbrain und dessen einzigen Optionen Angreifen oder Abhauen an – Nichtstun ist evolutionär einfach nicht vorgesehen. Hinzu kommt noch die soziale Bewertung: Wer handelt, hat‘s zumindest probiert. Wer hingegen nicht handelt, wirkt träge und wenig entschlussfreudig. Das sieht man ja z. B. auch an obigem Zitat.

❗️ Nutze Call-to-Actions wirklich als das, was sie sind: ganz konkrete Handlungsaufrufe wie „Hier klicken!“ oder „Jetzt kaufen!“ Damit triggerst du das Action Bias deiner Kunden.

❗️ Animiere auch an anderen Stellen dazu, aktiv zu werden und verstärke so den sowieso vorhandenen Drang zu handeln – die Bandbreite dabei reicht von ganz offensichtlichen Varianten („Greifen Sie jetzt zu!“) bis zu subtileren („Sie können einen Unterschied machen“).

❗️ Gerade jüngere Menschen kannst du mit dem Action Bias gut für deine Sache gewinnen – sie sind dafür noch eher empfänglich als ältere. Natürlich wie immer ohne die Absicht zu manipulieren … sonst kann sich die Action auch schnell mal gegen dich richten. In dem Fall sogar aus gutem Grund!