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Zero-Price-Effekt

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Lies heute komplett kostenlos unseren neuesten Neuroinsight – du hast dabei nichts zu verlieren, aber viel zu gewinnen: Du musst dich nicht mit Kosten befassen und deshalb deine Entscheidung nicht rational hinterfragen … es ist ja alles umsonst! Aber was denn ĂĽberhaupt? Ach so, der Zero-Price-Effekt natĂĽrlich!

Dieser Effekt besagt, dass wir Dinge, die wirklich kostenlos sind, viel lieber mögen als Dinge, die einfach sehr billig sind. Ein Beispiel, das immer zieht: Schokolade. Stell dir vor, du bekommst fĂĽr 1 Cent ein StĂĽck billige Schoki und fĂĽr 26 Cent ein StĂĽck gute – welche nimmst du? Nun, im Referenz-Experiment von Ariely et. al. wählten 40 % die billige, 40 % die teure und 20 % gar keine. Wenn die billige nun aber gar nichts kostet und die teure 25 Cent pro StĂĽck – ändert das am Verhältnis und der wirklichen Ersparnis ĂĽberhaupt nichts, am Ergebnis aber ganz viel: Hier wählten 90 % die kostenlose und 10 % die teurere … ganz verzichtet hat keiner mehr.

Kostenlose Dinge nehmen wir halt einfach gern mit – erstaunlicherweise selbst dann, wenn sie nur einen Teil des Gesamtprodukts betreffen. Deshalb sind Freemium-Modelle so erfolgreich, genau wie kostenloser Versand, Bonuspunkte usw.  Besonders gut funktioniert das ĂĽbrigens bei hedonistischen Dingen …  wie etwa Schokolade! Einen kleinen Haken hat der Zero-Price-Effekt aber doch: Nur, weil ich das kostenlose StĂĽck Schoki gerne mitnehme, heiĂźt das nicht, dass ich anschlieĂźend auch eher diese Schoki kaufe. Wenn ich es kaufe hingegen schon – das liegt am Label-Effekt. Der bewirkt, dass wir uns folgerichtig zu Labels und vorherigen Taten verhalten: Kauf ich die Schoki einmal, kaufe ich sie daher auch eher ein zweites Mal. Achte deshalb drauf, eher Extras kostenlos zu machen als bspw. Proben.

Hands on 1

Überleg dir, welchen Vorteil du deinem Produkt kostenlos mitgeben könntest. Denn das hat Auswirkungen auf dein gesamtes Produkt!

Hands on 2

Services kannst du deine Kunden gut eine Zeit lang kostenlos testen lassen. Hier greift durch die damit verbrachte Zeit nämlich trotzdem ein Label-Effekt („Nutzer*in des Services“).

Hands on 3

Umgekehrt funktioniert’s auch: Mache Optionen, die dir nicht besonders lieb sind, durch zusätzliche (und trotzdem niedrige Kosten) unattraktiv … etwa den Post-Versand statt des digitalen.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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