Black-and-White Fallacy

Die Illustration hier – ist die weiß? Ist sie nicht? Dann muss sie ja schwarz sein! Muss sie nicht? Natürlich nicht, sie ist bunt und das ist auch gut so. Das trifft auf die meisten Dinge zu, auch im übertragenen Sinn. Trotzdem begegnen uns ständig Situationen, in denen es scheinbar nur die Wahl zwischen zwei Extremen gibt. Das liegt am Black-and-White Fallacy.

Die Erklärung für den Black-and-White Fallacy besteht mal wieder darin, dass unser Gehirn es sich einfach macht – schwarz oder weiß, ja oder nein, hop oder top, entweder oder … Extrempositionen sind schnell benannt und die Folgen einer Entscheidung für das eine oder andere sind relativ vorhersehbar. Das ist bei Zwischenpositionen ganz anderes: Die müssen differenziert beschrieben und abgegrenzt werden und auch die Folgen einer Entscheidung „dazwischen“ variieren stark. Weil das kognitiv anstrengend ist, werden Graubereiche von unserem Gehirn häufig gar nicht erst als Optionen modelliert.

Natürlich gibt es auch Situationen, in denen tatsächlich entweder das eine oder das andere zutrifft. Aussagen sind entweder richtig oder falsch, bestimmte Fragen lassen sich nur mit ja oder nein beantworten. Selbst in diesen Fällen liegt das aber häufig an einer Vereinfachung: Ist „nicht ganz richtig“ z. B. gleich „falsch“? Alles Definitionssache.

❗️ Wenn du verschiedene Varianten eines Produktes oder eines Services anbietest, deck in jedem Fall die Extrempositionen ab – mit einer ganz einfachen Variante und einer sehr hochwertigen; auch und gerade in der Namensgebung. Dadurch vermittelst du Vollständigkeit.

❗️Überzeuge Kunden von deiner Lösung, indem du ihr eine Alternative gegenüberstellst, deren negativen Konsequenzen du dann benennst. Wenn deine Kunden diese vermeiden wollen, bleibt ihnen scheinbar nur noch deine Lösung.

❗️ Nutze Formulierungen wie „jeder zweite“, „die Hälfte“, „rund 50 %“ für häufige Probleme, die dein Produkt löst. Wenn ich nicht ausschließen kann, dass diese Probleme auf mich zukommen, werden sie mich wohl betreffen … es sei denn, ich entscheide mich für dein Produkt.