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Pseudo Justification

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Klick bitte mal „Gefällt mir“ – weil das Wetter morgen schön werden soll! Diese Bitte ergibt inhaltlich keinen Sinn, neurowissenschaftlich aber schon. Wir alle kommen Bitten nämlich deutlich häufiger nach, wenn sie begründet werden. Kurioserweise nahezu unabhängig von ihrem Sinngehalt.

Dieser Effekt heißt Pseudo Justification. Unser Gehirn geht intuitiv davon aus, dass der Grund für eine Bitte Sinn ergibt – schließlich hat er das in der Vergangenheit in aller Regel getan und wird es also auch in Zukunft tun. Deshalb schaltet das Hirn meist schon ab, wenn es Schlüsselworte für Begründungen wie „weil“ oder „denn“ hört. Der Grund für die Bitte wird kognitiv kaum hinterfragt. Das ändert sich erst, wenn die Bitte so groß ist, dass sie spürbare Konsequenzen nach sich ziehen würde – etwa wenn wir dich gebeten hätten, diesen Beitrag an alle deine Freunde zu senden.

Übrigens muss die Begründung natürlich nicht sinnlos sein, um die Chance zu erhöhen, dass unseren Bitten entsprochen wird – sie kann es aber. In der Praxis wirst du meist trotzdem besser damit fahren, sinnvolle Begründungen zu liefern. Nur weglassen solltest du sie nicht. Dann gib lieber sinnlose … vielleicht nicht ganz so offensichtlich sinnlos wie in unserem Beispiel.

Hands On 1

❗️ Begründe deine Bitten bzw. liefere Vorteilsargumentationen für deine Angebote. Sie werden dann auf mehr Zustimmung stoßen.

Hands On 2

❗️Gründe sind auch und gerade für Call-to-Actions wichtig, selbst wenn sie inhaltlich keinen Mehrwert liefern („Klick kaufen, um das Produkt zu erwerben“, „Ruf uns an, um Kontakt zu uns aufzunehmen“).

Hands On 3

❗️ Einen besonders starken Effekt haben statistische oder mathematische Begründungen. Und da diese vielen von uns besonders kompliziert erscheinen, lässt sich fehlender Sinn hier zudem relativ leicht verbergen.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lÜsen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

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