Diderot Effect

Stell Dir vor, du kaufst dir ein neues Cap – es ist ‘n richtiger Schnapper und gefällt dir fantastisch … passt aber zu nichts anderem in deiner Garderobe. Wenn du dir dann eine passende Jacke und/oder passende Schuhe kaufst, liegt das am Diderot Effect.

Der Diderot Effect beschreibt nämlich, dass uns neue Dinge teilweise so wichtig sind, dass wir lieber Folgeentscheidungen treffen, die sie rechtfertigen, als die ursprüngliche Entscheidung als Fehler abzutun. Auch dann, wenn diese Folgeentscheidungen viel schwerer wiegen als die ursprünglichen – denn wenn das Cap. bspw. 50,- Euro gekostet hat, kommen Jacke und Schuhe zusammen locker auf 300,- Euro.

Das ist noch harmlos im Vergleich zum Fall von Namensgeber Denis Diderot, der in einem Essay von 1772 beschreibt, wie er sich in Schulden stürzt, damit seine Einrichtung zu seinem neuen Morgenmantel passt. Um dann bestürzt festzustellen, dass er zwar Meister seines alten Hausmantels war, aber ein Sklave seines neuen geworden ist. Das liegt an unserem Konsistenzstreben: Wir legen so großen Wert darauf, dass unsere Handlungen konsistent zueinander sind, dass wir lieber folgenreiche, aber konsequente Folgeentscheidungen treffen als einen Fehler zuzugeben.

❗️ Fasse dein Angebot nach Möglichkeit in verschiedenen Gruppen bzw. Bundles zusammen, deren Einzelartikel sich jeweils sinnvoll ergänzen – z. B. die sowie nötige Hülle zum neuen Smartphone, aber auch passende Kopfhörer, den wireless Charger u. Ä.

❗️ Identifiziere Produkte oder Dienstleistungen aus deinen Bundles, die sich eignen, um bei deinen Kunden einen Initialkauf auszulösen und bepreise sie äußerst attraktiv.

❗️ Achte darauf, dass du eine Möglichkeit hast, mit deinen Kunden nach dem initialen Kauf in Kontakt zu treten, um ihnen weitere passende Produkte anzubieten – die den ursprünglichen Kauf ergänzen und so nachträglich noch sinnvoller erscheinen lassen.