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Diderot Effect

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Stell Dir vor, du kaufst dir ein neues Cap – es ist ‘n richtiger Schnapper und gefĂ€llt dir fantastisch … passt aber zu nichts anderem in deiner Garderobe. Wenn du dir dann eine passende Jacke und/oder passende Schuhe kaufst, liegt das am Diderot Effect.

Der Diderot Effect beschreibt nĂ€mlich, dass uns neue Dinge teilweise so wichtig sind, dass wir lieber Folgeentscheidungen treffen, die sie rechtfertigen, als die ursprĂŒngliche Entscheidung als Fehler abzutun. Auch dann, wenn diese Folgeentscheidungen viel schwerer wiegen als die ursprĂŒnglichen – denn wenn das Cap. bspw. 50,- Euro gekostet hat, kommen Jacke und Schuhe zusammen locker auf 300,- Euro.

Das ist noch harmlos im Vergleich zum Fall von Namensgeber Denis Diderot, der in einem Essay von 1772 beschreibt, wie er sich in Schulden stĂŒrzt, damit seine Einrichtung zu seinem neuen Morgenmantel passt. Um dann bestĂŒrzt festzustellen, dass er zwar Meister seines alten Hausmantels war, aber ein Sklave seines neuen geworden ist. Das liegt an unserem Konsistenzstreben: Wir legen so großen Wert darauf, dass unsere Handlungen konsistent zueinander sind, dass wir lieber folgenreiche, aber konsequente Folgeentscheidungen treffen als einen Fehler zuzugeben.

Hands On 1

❗ Fasse dein Angebot nach Möglichkeit in verschiedenen Gruppen bzw. Bundles zusammen, deren Einzelartikel sich jeweils sinnvoll ergĂ€nzen – z. B. die sowie nötige HĂŒlle zum neuen Smartphone, aber auch passende Kopfhörer, den wireless Charger u. Ä.

Hands On 2

❗ Identifiziere Produkte oder Dienstleistungen aus deinen Bundles, die sich eignen, um bei deinen Kunden einen Initialkauf auszulösen und bepreise sie Ă€ußerst attraktiv.

Hands On 3

❗ Achte darauf, dass du eine Möglichkeit hast, mit deinen Kunden nach dem initialen Kauf in Kontakt zu treten, um ihnen weitere passende Produkte anzubieten – die den ursprĂŒnglichen Kauf ergĂ€nzen und so nachtrĂ€glich noch sinnvoller erscheinen lassen.

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    Niemand soll uns einschrÀnken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

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