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Response Efficacy

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Du willst deine Kunden kognitiv überzeugen? Dann lies weiter, nutz die Response Efficacy und du wirst genau dieses Ziel erreichen! Wenn du jetzt noch da bist, war‘s das streng genommen schon für heute – denn genau darum geht es bei der Response Effiancy: dass wir eine bestimmte Handlung eher ausführen, wenn wir glauben, damit unser Ziel zu erreichen.

Moment … kognitiv? Genau: Die Response Efficacy ist einer der eher wenigen Effekte, die uns in erster Linie auf der kognitiven und nicht auf der emotionalen Ebene beeinflussen. Und von denen ist er einer der wirksamsten. Als wär das noch nicht genug, schlägt er aber auch eine BrĂźcke zu den emotionalen Entscheidungsaspekten. Denn wenn es uns gut geht, sind wir deutlich entschlussfreudiger, als wenn es uns schlecht geht – und der Glaube daran ein Ziel zu erreichen, sorgt in der Regel fĂźr gute Stimmung. Zwei Effekte mit einem Insight, sozusagen.
OK … wir tun etwas eher, wenn wir glauben, dass es zielfĂźhrend ist … Ist das nicht total naheliegend und fast trivial? MĂśglich. Aber zunächst einmal untermauert das den Effekt ja nur. Außerdem ist es vielleicht die falsche Frage. Denn hier geht es ja weniger darum, wann du etwas tust, als darum, wann deine Kunden etwas tun. Die richtige Frage ist also: Machst du deinen Kunden deutlich genug, dass dein Angebot ihnen hilft, ihr Ziel zu erreichen? Falls nicht, hier 3 Tipps:

Hands On 1

❗️ Finde heraus, welches Ziel der Großteil deiner Kunden mit deinem Angebot erreichen will – ist es z. B. eher Sicherheit, Spaß oder Freiheit? Dann stell dieses Ziel in den Fokus deiner Kommunikation.

Hands On 2

❗️ Je nach Ziel kann es zusätzlich nützlich sein, das Framing anzuschauen: Sollte es lieber positiv („erreichen“) oder negativ („vermeiden“) sein? Generell unterstützt eher ein positives Framing die Response Efficacy, das gilt aber selbstverständlich nicht für jeden Einzelfall.

Hands On 3

❗️ Überlege dir, mit welchen Mitteln du die Zielerreichung in deinem Fall noch wahrscheinlicher für die Kunden machen kannst. Eher mit einem Gütesiegel, einem Influencer oder Zahlen und Statistiken? Dann nutze diese Mittel!

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lÜsen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

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