Buyer’s Remorse

Hmmm … grüne Schuhe … echt? Klar: Lieblingsdesigner, guter Preis, passen spitze zur neuen Hose … aber irgendwie will sich der Dopaminkick nicht einstellen. Was ist da los? Keine Sorge: Das ist nur die Buyer’s Remorse – die lässt uns Kaufentscheidungen nämlich im Nachhinein in Zweifel ziehen. Heißt aber nicht, dass du beim Kauf etwas falsch gemacht hast … eher schon der Verkäufer beim Verkauf. 

Natürlich kann es sein, dass du mit deinem Kauf im Nachhinein wirklich aus guten Gründen nicht zufrieden bist – muss es aber nicht. Denn die Buyer’s Remorse ­– auf Deutsch ungefähr „die Reue des Käufers“ – tritt durchaus auch in Fällen auf, in denen wir beim Kauf eigentlich alles richtig gemacht haben und durchaus zufrieden sein könnten. Vielleicht haben dir einfach bestimmte Aspekte gefehlt oder der Preis war doch nicht so günstig, wie du dachtest. Oder du hast halt einfach immer noch keine roten Schuhe … das heißt aber nicht gleich, dass die Entscheidung falsch war.

Klar ist aber auch, dass die Buyer’s Remorse kaum auftritt, wenn dein Produkt oder Service alle Erwartungen hält oder sogar noch übertrifft, die der Verkäufer vorher in dir geweckt hat. Besonders häufig tritt sie dagegen bei Käufen auf, die mit mehr oder weniger korrekten Tricks angebahnt wurden. Weshalb wir gar nicht oft genug betonen können: Unsere Insights sind super, um deine Kommunikation zu verbessern. Sie zu nutzen, um deine Kunden auszutricksen, geht fast immer nach hinten los. Ist außerdem überhaupt nicht in unserem Sinne!

Gratuliere deinen Kunden im Nachhinein noch einmal zu ihrem Kauf. Fasse dabei auch ruhig noch einmal die Vorteile des Service oder Produkts zusammen.

Du kannst den Effekt auch abschwächen, indem du deinen Kunden die Möglichkeit gibst, die Info über ihren Kauf auf Social Media zu teilen. Gegenüber anderen geben wir Inkonsistenzen im eigenen Verhalten nämlich meist ungern zu.

Generell hilft es uns bei Entscheidungen auch, sie „physisch“ abzuschließen, um sie auch psychisch als erledigt anzunehmen. Das kann z. B. durch das Schließen des Bestellfensters bzw. die Aufforderung dazu erfolgen.