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Motivating Uncertainty Effekt

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Heute haben wir etwas ganz Besonderes fĂĽr euch. Einen tollen Effekt mit ganz beachtlicher Wirkung. Er beruht auf ziemlich aktuellen Forschungsergebnissen, stĂĽtzt sich aber gleichzeitig auf Experimente, die schon in den 1950ern durchgefĂĽhrt wurden. Er motiviert stark und stärkt unsere Ausdauer bei längeren Aufgaben. Welcher Effekt ist es aber nun? Och, … das sagen wir noch nicht.

OK, wir verraten es doch. Die Rede ist vom Motivating Uncertainty Effekt. Damit haben wir ihn für unser Beispiel jetzt aber kaputt gemacht. Er besagt nämlich, dass wir dann besonders motiviert sind, wenn wir unsere genaue Belohnung für eine Aufgabe bzw. deren Höhe vorher nicht kennen. Das haben Shen, Fishbach und Hsee 2014 nachgewiesen. Mit der Skinner-Box wurde es in den Fünfziger aber immerhin schon einmal an Labormäusen gezeigt. Erklären lässt sich der Effekt durch die Spannung, die er erzeugt, und unsere (relativ unbegründete) Hoffnung auf eine besonders hohe Belohnung.

Das widerspricht doch aber der Ambiguity Aversion, die besagt, dass wir Unsicherheit gerade nicht mögen und vermeiden wollen!? Jein. Zum einen ist es gar nicht so ungewöhnlich, dass verschiedene Effekte einander widersprechen. Wir Menschen sind nicht logisch und es kommt häufig auf die Feinheiten, den Kontext etc. an. Zum anderen funktioniert der Motivating Uncertainty Effekt vor allem dann, wenn zumindest klar ist, dass eine Belohnung lockt – und nur deren Höhe unklar bleibt. Hands on 1

Hands on 1

Bewirb Rabatte möglichst in einer Spanne – „Ersparnisse zwischen 30 und 80 %!“ Deine Kunden hoffen dann auf den höchstmöglichen Rabatt und sind geneigt, die Angebote zumindest mal anzuschauen.

Hands on 2

Du kannst auch Gutscheine oder Bonusse in unbekannter Höhe am Ende eines Bestellprozesses o. Ä. anpreisen. Denn wenn deine Kunden sich erst mal auf den Prozess einlassen, brechen sie ihn häufig auch dann nicht mehr ab, wenn der Bonus doch nicht so hoch ausfällt wie erhofft.

Hands on 3

Die Belohnung muss nicht monetär sein. Auch mit den Wirkungen oder Besonderheiten deines Angebotes kannst du Spannung erzeugen und so die Kunden motivieren, sich eingehender damit zu beschäftigen. Du darfst es halt nicht übertreiben – aber das ist ja immer so.

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