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Wir glauben schriftlichen Botschaften eher, wenn sie in Schreibschrift, als wenn sie in Druckschrift geschrieben sind. Wusstest du schon? Vermutlich nicht. Stimmt nämlich gar nicht. Wenn du trotzdem bereit warst, uns zu glauben, liegt das an unserer Authority, der gewissen Autorität bzw. dem Ansehen, dass wir uns auf dem Gebiet des Neuromarketings mittlerweile erworben haben.

Wir alle tendieren dazu, Autoritäten zu vertrauen: als Kinder unseren Eltern, als Lernende den Lehrenden, als BĂĽrger offiziellen Ă„mtern usw. Die GrĂĽnde, weshalb wir jemanden als Autorität anerkennen, können dabei ganz verschieden sein: Erfahrung, Wissen, Reichtum, Schönheit, Macht … Es ist im Alltag schlicht unmöglich, die wirkliche VertrauenswĂĽrdigkeit von Personen immer wieder aufs Neue zu prĂĽfen. Deshalb verlassen wir uns in der Regel darauf, dass Personen in einer bestimmten Funktion diese Funktion schon ganz zurecht haben werden.

Das bekannteste (und erschreckendste) Experiment zur Autorität ist gleichzeitig eines der bekanntesten Experimente zur Verhaltensforschung überhaupt: die Milgram-Versuche. Maximal vereinfacht haben sie gezeigt, dass die meisten von uns bereit wären, andere Personen mit Stromstößen fast umzubringen, wenn nur ein Mediziner dabei ist, der das legitimiert. Dessen scheinbare Autorität war so groß, dass sie Verstand und Empathie der Probanden quasi abgelöst hat. Zum Glück machen wir hier nur Marketing!

Hands on 1

Stellt euren eigenen Experten-Status heraus oder nutzt andere Experten auf eurem Gebiet, um die Vorteile eures Angebots zu unterstreichen. Es muss ja nicht gleich die Zahnarztfrau sein …

Hands on 2

Gütesiegel funktionieren fast immer. Selbst dann, wenn kaum logischer Bezug zum Produkt besteht oder gar nicht gleich erkennbar ist, wer das Siegel überhaupt vergeben hat. Nachhaltig und vertrauenswürdig sind aber natürlich trotzdem nur echte Siegel unabhängiger Institute.

Hands on 3

Unbewusst funktionieren häufig sogar scheinbar plumpe Autoritätsbezüge (über Bilder oder unklare Info-Grafiken bspw.), auch wenn wir sie bewusst als nicht überzeugend ablehnen.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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