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Priming

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Neuroinsights helfen dabei, die richtige Wahl zu treffen, mehr auf das eigene Bauchgefühl zu vertrauen und schneller Entscheidungen zu treffen – so auch das heutige. Aber stimmt das überhaupt? Oder wird durch Neuroinsights nicht eher die falsche Wahl als die richtige verkauft, der Verstand ausgetrickst und Entscheidungen übereilt herbeigeführt? Das kommt ganz darauf an, wie du sie nutzt! Wie du sie beurteilst, hängt dagegen maßgeblich vom Priming ab – und wie du alles andere beurteilst, auch!

Priming bedeutet auf Deutsch Vorbereitung und ist damit sogar schon ganz gut erklärt. Als Effekt beschreibt es nämlich, dass unsere Beurteilung von Dingen maßgeblich davon abhängt, in welchem Zusammenhang bzw. Assoziationsfeld sie stehen. Denn unser Gehirn funktioniert assoziativ (eine der zentralen Annahmen der Behavioral Economics). Das bedeutet, dass wir Handlungen und Einstellungen massiv dadurch beeinflussen können, welche Impulse wir vorher setzen. Durch diese Impulse werden die Handlungen und/oder Einstellungen unseres Gegenübers quasi vorausgewählt, sodass sie bei der eigentlichen Entscheidung weniger kognitiven Aufwand verursachen und eher gewählt werden.

Wenn wir „Neuroinsights“ also in einen Zusammenhang mit „richtige Wahl“, „Bauchgefühl“ und „schnell“ stellen, wirst du sie viel positiver bewerten, als wenn wir Begriffe wie „falsche Wahl“, „ausgetrickst“ und „übereilt“ wählen. Im ersten Fall ist „Neuroinsights“ nämlich positiv geprimt, im zweiten negativ. Der Effekt von Priming ist medial ziemlich universell. So bewerten wir Personen z. B. selbst dann wärmer, wenn wir ein warmes Getränk trinken und kühler, wenn wir ein kaltes trinken, wie Williams und Bargh 2008 gezeigt haben.

Hands on 1

Prüfe deine Botschaften darauf, ob sie den Kauf deiner Produkte/Services tatsächlich fördern – oder eher das Gegenteil bewirken. Bspw. könnte es deutlich kontraproduktiv sein, deine Winterjacke durch zu viel Bezug auf Eis und Schnee verkaufen zu wollen, weil dann nicht Wärme, sondern Kälte damit assoziiert wird.

Hands on 2

Fast noch wichtiger als fĂĽr deine Produkte ist Priming fĂĽr deine Marke. Denn wie du diese darstellst und welche Assoziationen dadurch mit ihr verbunden werden, bestimmt maĂźgeblich ihr (und damit dein!) Image. Und deine Marke wiederum primt deine Produkte: Du läufst ab und zu, willst im Alltag aber auch deine Street Credibility unter Beweis stellen? Was wählst du – Nike oder On? Wenn aber selbst die Leute in der Bar denken sollen, „Mensch, häufiger als hier ist die bestimmt auf dem course.“? … Na siehste!

Hands on 3

Vorsicht: Nur weil Priming sehr stark ist, heißt das nicht, dass es auch besonders einfach einzusetzen wäre! Wenn es zu plump daher kommt, kann es z. B. ganz leicht zu etwas anderem führen als geplant. Der Versuch bspw., im Kaufhaus Gainsbourg zu spielen, um dessen CDs zu verkaufen, könnte stattdessen auch dazu führen, einfach viel französischen Rotwein abzusetzen.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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