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Having vs. Using Effekt

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Besitzt du ein Multi-Tool oder zumindest ein Schweizer Taschenmesser? Dann hat die Anzahl der Funktionen bestimmt deine Kaufentscheidung beeinflusst, oder? Und wie viele davon hast du wirklich schon genutzt? Du besitzt weder das eine noch das andere? Ok, aber einen Handy-Vertrag hast du schon … mit Datenvolumen, Roaming-Paketen … Wir Menschen mögen es, in einem Produkt möglichst viele Funktionen zu bekommen – das beschreibt der Having vs. Using Effekt.

Dieser Effekt wird umso stärker, je weniger wir von dem betreffenden Produkt verstehen. Jemand, der häufig mit einem Taschenmesser umgeht, begnügt sich häufiger mit der Klinge (und vielleicht noch dem Schrauben- und dem Korkenzieher), jemand mit technischem Verständnis kann eher abschätzen, wie viele Daten sein Mobilvertrag tatsächlich braucht – und die wenigsten, die tatsächlich offroad fahren, würden sich je einen SUV kaufen.

Der Having vs. Using Effekt basiert darauf, dass wir die vielen Funktionen einfach als Indikator für ein hochwertiges Produkt nutzen. So ersparen wir es unseren Hirnen, sich mit der tatsächlichen Qualität des Produktes auseinanderzusetzen – denn das würde Aufwand für dessen rationales System 2 bedeuten. Wenn wir uns in der Materie aber auskennen, fällt es uns leicht, die tatsächliche Qualität zu beurteilen – System 2 hat keinen Aufwand und die Heuristik funktioniert nicht mehr.

Hands on 1

Statte deine hochwertigeren bzw. teureren Angebote mit mehr Funktionen aus als die gĂĽnstigeren. Das wird in der Regel dazu fĂĽhren, dass sie bevorzugt werden.

Hands on 2

Im Zweifel musst du in der Kommunikation gar nicht alle Funktionen nennen, sondern kannst einfach auf „den höchsten Leistungsumfang“ oder sogar nur auf „weiter verbessert“ hinweisen.

Hands on 3

Wenn du dich mit deinen Angeboten an Experten wendest, gilt allerdings Qualität vor Quantität – auch die wissen Funktionen zu schätzen, aber nur dann, wenn sie wirklich sinnvoll sind. (Im Ăśbrigen solltest du natĂĽrlich auch Laien keine völlig sinnlosen Funktionen anbieten … eh klar, oder?)

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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