Wärst du eher bereit, den heutigen Insight zu lesen, wenn wir dir dafür Schokolade anbieten würden? Könnte sein – aber dann wäre gut möglich, dass du den nächsten nicht mehr liest, ohne dafür Schokolade zu bekommen. Das liegt am Overjustification Effekt. Und um den soll es heute gehen.
Was passiert in deinem Kopf, wenn wir dir Schokolade als Belohnung anbieten, damit du unseren Insight liest? Wir ersetzen deine intrinsische Motivation („Die Neuroinsights sind echt jedes Mal wieder spannend und helfen mir total im Marketing!“) durch eine extrinsische („Wenn ich das Insight lese, bekomme ich Schokolade!“). Kurzfristig erhöht das deine Motivation – schließlich sind die Insights ja trotzdem noch spannend und hilfreich. Sobald die äußere Motivation aber wieder wegfällt, ist die innere deutlich geringer als vorher („Ok, spannend sind die Insights schon … aber lieber wär mir Schokolade!“)
Das liegt daran, dass du die Situation „Neuroinsight lesen“ durch die unerwartete Belohnung (Wozu? Du machst das ja eigentlich gerne.) neu bewertest – und mental mit Situationen gleichsetzt, die eine Belohnung erfordern oder zumindest rechtfertigen. Noch einfacher ausgedrückt machen wir durch die Schoki eine Tätigkeit, die dir Spaß gemacht hat, zu einer, die Aufwand erfordert und deshalb bitteschön belohnt werden soll.
