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Zero Risk Bias

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Du gehst mit diesem Neuroinsight wirklich ĂĽberhaupt kein Risiko ein! Gefällt dir erst mal, oder? Selbst wenn völlig unklar ist, welches Risiko du damit ĂĽberhaupt eingehen könntest … Wir lieben es einfach, wenn Risiken komplett ausgeschlossen werden und wir uns ĂĽber negative Konsequenzen daher gar keine Gedanken machen mĂĽssen. Genau das beschreibt der Zero Risk Bias.

Unsere Vorliebe für völlige Risikolosigkeit lässt sich evolutionär begründen: Wenn wir kein verbliebenes Restrisiko mehr einschätzen müssen, sparen wir unserem Gehirn Arbeit und können schneller Entscheidungen treffen. Das ist sinnvoll und positiv – führt aber auch zu kuriosen Fehlschlüssen: So haben z. B. Viscusi et al. 1987 nachgewiesen, dass wir für die Reduzierung des Gesundheitsrisikos von Insektiziden rund 10-mal mehr ausgeben, wenn das Risiko von 5 % auf 0 % sinkt, statt von 10 % auf 5 %. Auch unser Drang, die Selbstbeteiligung von Versicherungen komplett auszuschließen, lässt uns erhebliche Mehrkosten in Kauf nehmen – die sich bei einer realistischen Einschätzung der Wahrscheinlichkeiten eigentlich nicht rechtfertigen lassen.

Was wir als Beleg für Risikolosigkeit akzeptieren, ist übrigens teilweise kaum weniger kurios: Von der reinen Behauptung, dass kein Risiko eingegangen wird (s. o.), über die bloße Abbildung von Gütesiegeln, Garantien oder Kundenbewertungen bis hin zum Angebot, erst später für das Gekaufte zu zahlen, lässt uns das Zero Risk Bias nahezu alles akzeptieren – Hauptsache, wir haben das Gefühl, mit dem Kauf wirklich überhaupt nichts falsch machen zu können!

Hands on 1

Selbst wenn es trivial wirkt: Wenn deine Kunden Produkte problemlos zurückgeben oder bei Nichtgefallen ihr Geld zurückerhalten können – sage Ihnen explizit, dass sie kein Risiko eingehen!

Hands on 2

Auch solche Vorteile ausschließlich Stammkunden anzubieten, kann sinnvoll sein – weil es geeignet ist, deren Zahl beträchtlich zu erhöhen.

Hands on 3

Gehe kommunikativ auf einzelne Punkte ein, die deinen Kunden als Risiko erscheinen könnten – etwa auf die Lieferzeit, die exakte Größe von Kleidung, die Art der Verpackung bei Zerbrechlichem etc.

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    basiert auf dem Reaktanz-Effekt.




    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

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