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ANKEREFFEKT

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ANKEREFFEKT

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Der Ankereffekt trifft zu, wenn Menschen mit neuen Informationen konfrontiert werden, die sie unbewusst als Anker nutzen, um daran ihre EinschÀtzung (beispielsweise eines Preises) zu orientieren.

Die günstigen Produkte sind die totalen Kassenschlager, das teure Sortiment verstaubt im Regal? Dann kann der Ankereffekt helfen. Wenn wir etwas kaufen möchten, suchen wir unbewusst nach Vergleichswerten, um zu prüfen, ob der Preis angemessen ist. Dieser Vergleichswert – zum Beispiel der Preis eines anderen Produkts – wirkt sich darauf aus, wie viel der Kunde bereit ist zu zahlen. Menschen lassen sich bei der EinschĂ€tzung von Zahlen von den aktuell vorhandenen Umgebungsinformationen stark beeinflussen, ohne sich dessen bewusst zu sein – selbst dann, wenn diese Informationen für die eigentliche Entscheidung irrelevant sind.

Hands on 1

❗ Alte Preise durchstreichen. Der Anker wird so auf den höheren Wert gesetzt. Der niedrigere Preis erscheint im Gegensatz dazu für den weiter oben im Preissegment „verankerten“ Kunden verlockender. Auch Prozentangaben, die die Rabatthöhe ausweisen, verstĂ€rken den Ankereffekt beim Kunden.

Hands on 2

❗ Neben dem Standardsortiment auch Teureres anbieten, so erscheinen die mittleren Preise attraktiver.

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    Niemand soll uns einschrÀnken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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