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DECOY-EFFEKT

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DECOY-EFFEKT

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Menschen tendieren dazu, ihre Entscheidungen zu verändern, wenn es statt zwei, gleich drei Alternativen gibt. Auch wenn es sich bei der dritten Alternative lediglich um einen Köder (Decoy) handelt.

Wenn zwei sich streiten, dann … braucht man einen Dritten. Der Decoy-Effekt – oder auch asymmetrischer Dominanzeffekt genannt – wirkt bei diversen Entscheidungen, vor allem wenn es um das Thema Kaufen geht. Bei der Auswahl zwischen zwei Produkten wird ein drittes Produkt ergänzt, um den Entscheidungsprozess zu beeinflussen. Dabei wird das dritte Produkt im Vergleich zu den ersten beiden Optionen als besser, aber nicht über alle dominierend eingestuft und sorgt so dafür, die Entscheidung zwischen den beiden ursprünglichen Produkten zu verstärken. Dieser ködernde Effekt hat deutliche Auswirkungen auf die Zahl und Struktur der Kunden.

Hands On 1

❗️ Du stehst vor einer schweren Entscheidung mit zwei Alternativen? Denk’ dir einfach eine dritte, scheinbar unsinnige Alternative aus. Du wirst schneller zu einem echten, ehrlichen Ergebnis kommen.

Hands On 2

❗️ Du verkaufst rote Schuhe. Design 1 kostet 50€. Design 2 kostet 100€. Momentan kauft die Masse Design 1. Fügst du jetzt ein Decoy-Angebot hinzu – z.B. Design 3 für 250€ –ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass sich in Zukunft mehr Leute für Design 2 entscheiden und dein Umsatz somit steigt.

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    basiert auf dem Reaktanz-Effekt.


    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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