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ENDOWMENT-EFFEKT

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ENDOWMENT-EFFEKT

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Endowment-Effekt – Der Endowment-Effekt besagt, dass Menschen den in ihrem Besitz befindlichen Dingen einen höheren Wert beimessen als gleichwertigen Dingen, die ihnen nicht gehören.

Was man hat, das hat man. Und gibt es ungern wieder her. Wenn man einen Gegenstand besitzt oder fast besitzt, wertschätzt man ihn mehr, als wenn man ihn nicht besitzen würde. Das nennt man Endowment-Effekt. Wie wir Dinge also im Allgemeinen beurteilen, kommt darauf an, ob sie uns gehören oder eben nicht. Man stößt auf Verkaufsportalen sehr oft auf diesen Effekt: Leute möchten etwas verkaufen, verlangen aber mehr Geld dafür, als sie selbst bereit wären dafür auszugeben.

Hands On 1

❗️ Biete potenziellen Kunden dein Produkt zur Probe an.

Hands On 2

❗️ Lass deine Kunden im Verkaufsgespräch nach Möglichkeit das Produkt anfassen – je länger der Kunde sich mit dem Produkt auseinandersetzt, desto stärker greift der Endowment-Effekt. Verkaufst du nur online, dann mal deinen Kunden das Erlebnis des Produkteinsatzes so haptisch und sinnlich aus, dass er/sie es förmlich spüren kann.

Hands On 3

❗️ Jede Form der Produktinteraktion generiert einen Endowment-Effekt. Auch virtuell. Zeig dein Produkt von allen Seiten, lass den Kunden die Farbe ändern, es vergrößern etc.

Hands On 4

❗️ Erinnere deinen Kunden, kurz bevor er deinen Online-Shop verlässt:
Die Hose, die du dir ausgesucht hast, freut sich schon zu dir nach Hause zu kommen. Das steigert die Conversion des Warenkorbs.

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    basiert auf dem Reaktanz-Effekt.


    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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