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FRAMING

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FRAMING

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Framing ist das gezielte Einsetzen eines Kontexts oder Mindsets, damit gleichwertige Optionen als unterschiedlich wahrgenommen werden. Framing ist sozusagen die Information ĂĽber die Information.

Wir reagieren auf die genau gleiche Sachlage unter­­­schiedlich, je nachdem, wie sie dargestellt wird. Die Umgebung beeinflusst die Wahrnehmung von Informationen. Ein gern genommenes Beispiel, Framing zu erklären: Forscher präsentierten dabei zwei Arten von Fleisch – „99 % fettfrei“ und „1 % fetthaltig“. Die Befragten stuften das erste Stück Fleisch als gesünder ein, obwohl die beiden Fleischarten identisch waren. Selbst bei der Auswahl zwischen „98 % fettfrei“ und „1 % fetthaltig“ entschieden sich die meisten Befragten für die erste Variante – die doppelt so viel Fett enthielt. Der gleiche Sach­verhalt – so oder so dargestellt – kommt ganz anders an.

Hands On

❗️ Ăśberlege dir, ob fĂĽr dein Angebot ein „Gain frame“ (das könntest du alles haben …) oder ein „Loss frame“ (letzte Chance …) hilfreicher ist. Konsumenten mit einem Sicherheitsmotiv präferieren ein Gain Framing, während Konsumenten mit einer Risikobereitschaft eher aufs Loss Framing reagieren. Je jĂĽnger die Ziel­gruppe, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf ein Loss Framing reagieren.

Beispiel

Typische Formulierungen für ein Loss Framing: „Nur noch heute“, „Nicht verpassen!“, „Die ersten 99 erhalten …“

Typische Formulierungen für ein Gain Framing: „Gratis“, „Extra“, „Zusätzlich“, „Nur für Dich“

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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