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HOBSON'S +1 CHOICE-EFFEKT

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HOBSON'S +1 CHOICE-EFFEKT

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Wer die Wahl hat, hat die Qual. Menschen möchten autonom sein und „die Wahl haben“. Man ist jedoch überfordert und verängstigt, sobald mehr als zwei Alternativen ins Spiel kommen.

Die „Hobson’s Choice“ ist eine Wahl mit nur einer Option: Entweder der Käufer wählt diese Option oder eben nicht („Dieses oder nichts.“). Menschen tendieren eher zu „dann eben nicht“, wenn sie keine Wahl haben. Haben sie dagegen die Wahl, geht die Tendenz dazu, sich FÜR etwas zu entscheiden. Im Fall einer „Hobson’s +1 Choice“ kommt also eine zweite Wahlmöglichkeit hinzu, die allerdings das gleiche Ziel verfolgt – nämlich den potentiellen Käufer zum Kauf zu bewegen, indem das Gefühl von Unabhängigkeit und Freiheit beim Käufer angesprochen wird. Auswahl macht glücklich! Beispiel: Es gibt nicht nur einen Link „Jetzt kaufen“, sondern auch einen zweiten Link „In den Warenkorb legen“. Interessant dabei ist, dass selbst eine scheinbar unnütze Alternative wie „Ausdrucken“ einen Hobson’s +1 Choice-Effekt erzielt.

Hands On 1

❗️ Gib deinen Kunden die Wahl – selbst wenn das Endergebnis dasselbe ist.

Hands On 2

❗️ Statt: Friss oder stirb – experimentiere mit zwei “Call to Actions“.

Hands On 3

❗️ Biete deinen Kunden maximal drei Auswahl­möglichkeiten an. Eine größere Auswahl führt zu innerer Lähmung, schlechteren Entscheidungen und zu Unzufriedenheit.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

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