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HYPERBOLIC DISCOUNTING

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HYPERBOLIC DISCOUNTING

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Menschen bewerten Dinge, die zeitlich näher liegen anders, als solche, die zeitlich weiter entfernt sind. Je geringer der zeitliche Abstand, desto irrationaler die Einschätzung.

Spatz in der Hand vs. Taube auf dem Dach – zu einer Belohnung sagt niemand nein. Und wenn wir schon die Wahl haben: bitte lieber gestern, als übermorgen. Unmittelbarkeit ist uns viel wert. Mehr als rational begründbar. Die Wissenschaft nennt dieses Phänomen Hyperbolic Discounting. Unser „emotionaler Zinssatz“ steigt an, je näher die Entscheidung in der Gegenwart liegt. Hyper­bolic Discounting ist ein Überrest unserer tierischen Vergangenheit. Tiere können heute nicht auf ihre Belohnung verzichten, um in Zukunft mehr davon zu realisieren.

Stellt man Menschen vor die Wahl, ob sie lieber heute 10 € oder 20 € in einem Jahr erhalten, wählen die meisten die 10 €. Dabei wäre das ein Zinssatz, von dem man nur träumen kann. Es macht auch keinen Unterschied, ob man die 20 € in einem Jahr oder in einem halben Jahr bekäme – die Entscheidung bliebe für die meisten Menschen bei den 10 € sofort.

Hands On 1

❗️ Überlege dir, welchen Mehrwert du deinen Kunden schon sofort liefern kannst – und nicht erst in zwei Monaten, nachdem er durch den langwierigen Analyseprozess gegangen ist. Instant ist hier das Schlüsselwort.

Hands On 2

❗️ Stell hochwertigen Content zur Verfügung, wie z.B. Whitepaper, kostenlose E-Books etc.

Hands On 3

❗️ Wenn möglich, erlaube deinen Kunden erst später zu zahlen. Jetzt genießen (Gain), später zahlen (Pain).

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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