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KONTROLLILLUSION

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KONTROLLILLUSION

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Menschen haben die Tendenz zu glauben, dass sie alles kontrollieren oder beeinflussen können – selbst Dinge, die völlig zufällig sind. Der Glaube etwas kontrollieren zu können, auf das wir nachweislich keinen Einfluss haben, gibt uns Sicherheit.

Alles im Griff. Menschen handeln oft so, als hätten sie einen Einfluss auf Vorgänge, auf die sie objektiv gar keinen Einfluss haben. Wer kennt ihn nicht, den Würfelspieler, der noch mal kurz auf die Würfel pustet. Die sogenannte Kontrollillusion ist dabei umso stärker ausgeprägt, je mehr man sich einbildet, in das Handeln eingreifen zu können, weil man eigene Entscheidungen treffen kann oder zu wissen glaubt, welche Handlung zum Ziel führt. Die Kontrollillusion ist ein wertvolles Werkzeug, das in der Entscheidungsphase eines Kaufabschlusses zum Einsatz kommt.

Hands On 1

❗️ Gib deinem Kunden Kontrolle über alle Prozesse, bei denen das in irgendeiner Form möglich ist. Im Online-Shopping über alle Transaktionen die Kontrolle zu haben, kann negative Gefühle vermeiden – Gefühle, die mit Unsicherheit verbunden sind und zum Abbruch führen könnten.

Hands On 2

❗️ Gib den Kunden die Kontrolle über Zahlungs­methoden, Lieferoptionen etc. Je mehr Kontrolle der Kunde selbst übernehmen kann, desto positiver ist sein Gefühl und höher die Conversion.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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