Menschen haben die Tendenz zu glauben, dass sie alles kontrollieren oder beeinflussen können – selbst Dinge, die völlig zufällig sind. Der Glaube etwas kontrollieren zu können, auf das wir nachweislich keinen Einfluss haben, gibt uns Sicherheit.
Alles im Griff. Menschen handeln oft so, als hätten sie einen Einfluss auf Vorgänge, auf die sie objektiv gar keinen Einfluss haben. Wer kennt ihn nicht, den Würfelspieler, der noch mal kurz auf die Würfel pustet. Die sogenannte Kontrollillusion ist dabei umso stärker ausgeprägt, je mehr man sich einbildet, in das Handeln eingreifen zu können, weil man eigene Entscheidungen treffen kann oder zu wissen glaubt, welche Handlung zum Ziel führt. Die Kontrollillusion ist ein wertvolles Werkzeug, das in der Entscheidungsphase eines Kaufabschlusses zum Einsatz kommt.
