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PAS-FORMEL

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PAS-FORMEL

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PAS steht für „problem, agitation, solution“ und funktioniert so:
1. Problem der Zielgruppe erkennen und benennen.
2. Auf dem Problem herumreiten.
3. Lösung anbieten!

Je stärker die Emotion, desto größer ist der Wunsch zu handeln. Auf diese Tatsache zielt die „PAS-Formel“ ab. PAS ist die Abkürzung für Pain, auch Problem (Schmerz), Agitation (Erregen), Solution (Lösung). Zuerst wird man mit einem Schmerz konfrontiert, in dem zusätzlich gebohrt wird. Emotionen werden geschürt. Zum Schluss erhält man die Lösung, den Ausweg aus diesem Schmerz. Um das Prinzip zu verdeutlichen: „Unzufrieden mit Ihrem Gewicht? (Schmerz). Ihre Hosen zwicken? Sie fühlen sich nicht mehr wohl? Mit jedem Bissen steigt das schlechte Gewissen? Freunde machen hinter ihrem Rücken Bemerkungen? (Emotionen schüren). Die Diät, die garantiert hilft, finden Sie hier!“ (Lösung).

Hands On 1

❗️ Höre deinem Kunden zu und zeig ihm, dass du sein Problem verstanden hast. Gib das Problem mit deinen Worten wieder. Erst dann biete eine Lösung an.

Hands On 2

❗️ Was sich zunächst nach klassischer Teleshopping-Technik anhört und mit dem Charme eines Heizdeckenverkäufers daherkommt, funktioniert auch auf empathischer Ebene. Probiere es doch mal aus!

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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