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Entscheider tendieren dazu, eine bekannte einer unbekannten Wahrscheinlichkeit vorzuziehen. Man bewegt sich lieber auf bekanntem Terrain – frei nach dem Motto: „Da weiß man, was man hat.“

Unklarheit macht keinen Spaß: Wenn Menschen eine Entscheidung treffen müssen, die mit Risiken verbunden ist, dann fällt die Wahl auf die Alternative, deren Risiken bekannt und einschätzbar sind. Menschen entscheiden dabei nicht unbedingt rational, sondern lassen sich von Emotionen, in diesem Fall von einer ausgeprägten Aversion gegenüber Unklarheiten, leiten. Das führt dazu, dass Kunden nicht immer die für sie beste Variante wählen, sondern die, bei der sie am ehesten Unsicherheiten vermeiden.

Hands On 1

❗️ Mach dir klar, wofür deine Kunden Unsicherheiten entlang ihrer Customer-Journey lauern könnten. Sorge hier für ausreichend Transparenz und Klarheit.

Hands On 2

❗️ Benenne die Links auf deiner Website und mach deutlich, wo sie hinführen. Vorsicht bei URL-Shortenern!

Hands On 3

❗️ Arbeite mit Metaphern und Bildern, um komplexe Sachverhalte klarer zu machen.

Hands On 4

❗️ Investiere in deine Marke. Hat dein Kunde die Wahl zwischen deinem Mitbewerber und dir, verspürt er weniger Ambiguitätsaversion bei der ihm bekannteren Marke. Hoffentlich deiner.

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    Niemand soll uns einschränken. Reaktanz ist eine psychologische Verteidigungsform. Emotionale Argumente, Druck oder Verbote lösen eine Abwehrreaktion hervor. Menschen vertreten dann genau die Position, von der sie abgebracht werden sollten.

    Mehr zum Reaktanz-Effekt >>>

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