Entscheider tendieren dazu, eine bekannte einer unbekannten Wahrscheinlichkeit vorzuziehen. Man bewegt sich lieber auf bekanntem Terrain – frei nach dem Motto: „Da weiß man, was man hat.“
Unklarheit macht keinen Spaß: Wenn Menschen eine Entscheidung treffen müssen, die mit Risiken verbunden ist, dann fällt die Wahl auf die Alternative, deren Risiken bekannt und einschätzbar sind. Menschen entscheiden dabei nicht unbedingt rational, sondern lassen sich von Emotionen, in diesem Fall von einer ausgeprägten Aversion gegenüber Unklarheiten, leiten. Das führt dazu, dass Kunden nicht immer die für sie beste Variante wählen, sondern die, bei der sie am ehesten Unsicherheiten vermeiden.
