Menschen möchten sich frei und selbstbestimmt fühlen – deswegen treffen sie eher eine Entscheidung, wenn sie eine Auswahlmöglichkeit haben, als wenn es keine Alternative gibt.
Wir wollen Einfluss nehmen und unser Leben selbst bestimmen. Der Glaube etwas kontrollieren zu können, auf das wir nachweislich keinen Einfluss haben, gibt uns Sicherheit. Möchte ein Verkäufer jemandem etwas aufschwatzen, wird Werbung als zu aufdringlich und die Informationsflut als zu komplex empfunden. Es kommt zum Phänomen der “Reaktanz”: Menschen fühlen sich in ihrer Autonomie begrenzt und machen das Gegenteil von dem, was der Verkäufer von ihnen möchte – nur um aufzuzeigen, dass sie selbst entscheiden können. Dafür sind sie sogar bereit, einen negativen Effekt in Kauf zu nehmen. Die Möglichkeit auf Entscheidungen zu verzichten und diese an einen anderen abzugeben, bedient das Motiv der Autonomie. Man denke hier an Männer, die es vorziehen, sich von ihren Frauen ein-kleiden zu lassen. 😉
